Relationsbaserad försäljning – en guide för nybörjare
Många konsulter är briljanta i sin expertis men ryggar tillbaka när det kommer till försäljning. Kanske känns det påträngande, obekvämt eller som något som ligger utanför ens roll? Men försäljning – särskilt inom konsultvärlden – handlar inte om att övertala någon att köpa något de inte behöver.
Det handlar om att guida och hjälpa kunder att förstå sina utmaningar och hitta de bästa lösningarna – baserat på din expertis.
När du ser försäljning som en förlängning av din kompetens och ditt värde snarare än en press att ”sälja”, blir det enklare och mer naturligt.
Den här guiden ger dig fyra konkreta principer för att göra försäljning till en relationsskapande del av ditt arbete – utan att känna att du säljer
Så hur gör man det då? Här är några tips:
1. Försäljning är relationer
Många tror att försäljning handlar om att jaga affärer. I konsultvärlden handlar det i stället om att bygga och vårda relationer. Ju fler människor du har en naturlig kontakt med, desto fler affärsmöjligheter uppstår över tid. Relationer kan byggas på många sätt, långt bortom kalla samtal. Fundera på vad som passar dig?
2. Kunden behöver din hjälp
Vad händer om du släpper tanken på att sälja och i stället ser det som att du hjälper kunden att lösa ett problem? Många kunder vet att de har en utmaning, men inte vilken lösning som är rätt. Där kommer du in. Genom att lyssna, ställa frågor och förstå deras situation kan du guida dem med din expertis. När försäljning blir en naturlig förlängning av din kompetens, snarare än en press att övertyga, blir det både enklare och mer värdefullt – för både dig och kunden.
3. Bygg förtroende genom att förstå
Vi litar på människor som förstår oss. För att en kund ska vilja arbeta med dig behöver de känna att du ser deras verklighet och förstår deras utmaningar. Förtroende byggs inte genom perfekta argument, utan genom hur du lyssnar, ställer frågor och visar att du bryr dig. Det handlar om att spegla kundens situation och bekräfta deras behov innan du pratar om lösningar. ”Det låter som att ni står inför X, och att det påverkar Y – stämmer det?”
4. Uppföljning är en service
Många affärer blir aldrig av för att ingen följer upp. Kunder har fullt upp, och även om intresset finns faller det lätt bort i vardagen. Därför är uppföljning inte tjat, det är service. Vänta inte på att kunden ska höra av sig. Ta initiativet och gör det enkelt att ta nästa steg. Skicka ett kort mejl, påminn om er senaste kontakt eller föreslå en tid för uppföljning. Och kom ihåg – ett nej idag är inte ett nej för alltid. Håll kontakten utan press. När kunden är redo ska du vara den första de tänker på.
Varma hälsningar,
Miriam